La vendita di un immobile, se fatta con intenzioni serie e concrete, è un passo importante, e va ponderata con molta attenzione, perché essa, una volta intrapreso il percorso, richiederà un investimento in termini di tempo e denaro, nonché un discreto dispendio di energie in termini di impegno e pressione emotiva, oltre al fatto che servirà un’organizzazione e una strategia commerciale.

In Italia siamo molto legati agli immobili, soprattutto al “prodotto casa”, e, talvolta, vendere significa lasciare una parte di sé stessi al nuovo acquirente.

Ho visto persone cambiare atteggiamento dopo una vendita, addirittura peggiorare, perché hanno dovuto rinunciare a qualcosa che avrebbero voluto lasciare in famiglia, e far tramandare nei secoli dei secoli.

Mi ritengo un agente immobiliare contro tendenza, perchè ho sempre disincentivato la vendita, se non per bisogno effettivo, e mirato al miglioramento della propria situazione personale.

Per cui, quando è possibile scegliere, prima di decidere per la vendita di un immobile, le domande che, a mio avviso, bisognerebbe porsi, sono le seguenti:

• è indispensabile farlo, o è solo un impulso del momento?
• ho un'alternativa, o è l’unica strada?
• vendere migliorerà la mia situazione, o me ne dovrò pentire?

Ho notato che, i principali motivi che spingono a valutare la vendita di un immobile (con particolare riferimento alla casa), sono i seguenti:

- mio figlio sta crescendo, e vorrebbe di una stanza tutta sua;

- mio figlio è andato via, e mi basterebbe una stanza in meno;

- la casa ormai è troppo grande, e vorrei di ridimensionarmi;

- devo cambiare zona o città (per lavoro, per i figli, ecc);

- vorrei uno spazio esterno;

- vivo in una casa troppo buia, e ne vorrei una più luminosa;

- vorrei un attico, perchè sono stanco dei rumori del piano superiore;

- devo trovare liquidità per saldare dei debiti o per aprire un’attività;

- vorrei una casa più piccola, e un’altra per ricavare una rendita;

- sono stanco della proprietà e vorrei andare in affitto;

- ho una casa di troppo, e vorrei liberarmene;

- ho ereditato una casa, e vorrei venderla per fare altre cose;

- siamo più eredi, e vogliamo vendere, perchè nessuno vuole riscattare o affittare;

- ho una casa inutilizzata, e vorrei sbarazzarmene, perchè sono stanco di pagare tasse, condominio e manutenzione;

Come avrai notato, quasi tutte le motivazioni elencate hanno un “vorrei” come priorità, e non un “devo”.

Fortunatamente, chi vede acquistare, può stare abbastanza tranquillo, perchè la maggior parte degli immobili immessi sul mercato sono proposti da persone che DEVONO vendere, per cui parliamo di venditori concreti e motivati.

Tuttavia, esiste anche una piccola percentuale di “venditori”, per i quali il “vorrei” prevale sul “devo”.

Essi non hanno urgenza o necessità, ma vogliono solo soddisfare un capriccio del momento, come, per esempio, provare a vendere un bilocale a Garbatella ad un prezzo improponibile, perché, con il ricavato, vorrebbero ricomprare la stessa tipologia a piazza di Spagna senza metterci la differenza.

Le persone appartenenti alla categoria “vorrei ma non devo”, sono soliti chiedere, per ragioni squisitamente personali, prezzi e condizioni che sfuggono completamente alle logiche di mercato, con l’ovvia conseguenza che queste pretese non susciteranno interesse e non si avrà alcuna possibilità di vendita.

Ma, per queste persone, non riuscire a trovare un acquirente non è un problema, perchè parliamo di meri tentativi di speculazione senza criterio, che non comportano alcuna conseguenza significativa, se non la semplice delusione di non poter avere un bilocale a piazza di Spagna, e di tenersi quello a Garbatella.

In questa categoria rientrano anche soggetti che mettono in vendita l’immobile:

• per sondare il mercato, e capire quanto un compratore sia disposto ad offrire.
• per scommessa, cioè, per dimostrare a qualcuno che “il mercato si sbaglia “ e il prezzo lo decidono loro. Questa categoria di venditori avrà come risultato innumerevoli “ci penso” e “ti faccio sapere”, ma senza mai avere tra le mani nulla di concreto. Ad un certo punto, inizieranno a spazientirsi, e accamperanno giustificazioni del tutto personali , come “ so che vale quello che chiedo ma la gente non ha soldi” oppure “ in giro ci sono solo perditempo”.
• per “non vendere”. Cosa voglio intendere? Pensa, ad esempio, a degli eredi, che hanno una casa in comproprietà, e che vorrebbero vendere, ad eccezione di un solo erede, che vuole riscattarla, ma ad un prezzo che gli altri ritengono troppo basso. Di conseguenza, l’unica soluzione sarà quella di mettere la casa in vendita, ma l'erede che la vuole, accetterà solo se verrà proposta ad un prezzo tale da rendere quasi impossibile il reperimento di un compratore, e sfiancare tutti sulla lunga distanza, in modo da fargli accettare, prima o poi, le sue condizioni. Oppure, pensa ad una coppia, di cui uno vorrebbe vendere la casa per cambiare quartiere, mentre l’altro non ne ha la minima intenzione, perché si trova benissimo dove sta. Quest’ultimo, dopo continue pressioni, per assecondare il “capriccio” della controparte, accetta di metterla in vendita, ma, facendo leva su sentimentalismi vari e sui sacrifici fatti per avere quella casa, concorda di proporla ad un prezzo così irrealizzabile che, prima o poi, sfiancherà la dolce metà, la quale sarà costretta a desistere.

Esistono, poi, gli “ibridi”, cioè coloro che avrebbero bisogno di vendere perché le loro esigenze sono cambiate, ma si ostinano a chiedere troppo, perché, quando acquistarono, “i prezzi erano diversi”, oppure perché, vendendo alle condizioni di mercato, una volta estinto il mutuo, non avrebbero i fondi per ricomprare.

Questi ultimi, in genere, dopo mesi di visite a vuoto, in base alla propria situazione personale, o rinunceranno, oppure si convinceranno a vendere a condizioni più attraenti, ma, probabilmente, saranno costretti a svendere, perché l’immobile avrà oramai perso l’effetto novità e l’appeal tipico delle cose appena messe sul mercato.

 

 

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