Quando decidi mettere in vendita una casa, è importante avere le idee chiare fin dall’inizio in merito a diversi aspetti.

In questo post tratterò 5 punti, a mio avviso sono molto importanti, sui quali converrebbe riflettere prima di reclamizzare l’immobile:

·         Ho davvero bisogno di vendere?

·         Quanto posso realmente ricavare?

·         Ho tutti i documenti in ordine?

·         Posso gestire le visite da solo?

·         Posso negoziare da solo?

 Vediamo punto per punto.

 Punto 1-  Ho davvero bisogno di vendere?

 I motivi che spingono più di frequente a valutare la vendita di una casa sono, in genere, vado a leggere:

·         mio figlio è andato via e mi basterebbe una stanza in meno;

·         vorrei una stanza in più per farci uno studiolo;

·         vorrei una stanza in più perché mi è nato un altro figlio;

·         vorrei una casa più vicina a mio figlio;

·         vorrei uno spazio esterno;

·         vorrei una casa più luminosa;

·         vorrei un attico, perchè sono stanco dei rumori del piano superiore;

·         vorrei una casa più piccola, e un’altra per ricavare una rendita;

·         vorrei una villa, perché non sopporto più la vita condominiale;

·         vorrei un appartamento in condominio, perché non sopporto più di vivere isolato;

·         vorrei vendere una casa ereditata per fare altre cose;

·         vorrei vendere una casa di troppo per pagare meno tasse, condominio e manutenzione;

·         devo cambiare zona o città, perché mi hanno trasferito;

·         devo saldare dei debiti, e non ho alternative;

Come si nota i “vorrei” superano di gran lunga i “devo”.

Con questo non voglio intendere che vendere per un trasferimento e per saldare dei debiti siano le uniche due opzioni che garantiscono di avere di fronte un venditore motivato.

Ma, quando non è indispensabile vendere, talvolta si tende a sondare (per capire fin dove si spingono gli acquirenti), o a sperimentare, chiedendo cifre e condizioni impossibili, per poter, ad esempio riacquistare una casa fuori dalla propria portata, il che, oltre a non essere realizzabile, inquina il mercato e fa perdere tempo al malcapitato che deve comprare davvero.

Fortunatamente, la maggior parte degli immobili immessi sul mercato sono proposti da venditori concreti e motivati, che magari non DEVONO, ma di sicuro VOGLIONO vendere, e hanno a loro volta la necessità di relazionarsi con potenziali acquirenti altrettanto concreti e motivati.

Punto 2- Quanto posso ricavare? Una volta che abbiamo appurato che siamo concretamente interessati a vendere, dobbiamo capire quanto vale realmente il nostro immobile, al di là di quanto desidereremmo ricavare.

Infatti, alcuni venditori hanno già un’idea di quanto vorrebbero realizzare, ma raramente si avvicina ai valori medi mercato.

Questo succede perchè il prezzo che hanno nella testa è frutto indagini sommarie, basate su pareri di conoscenti, o di persone che hanno venduto tipologie simili in altre zone della città (e con caratteristiche diverse), o confronti con case simili che si trovano sui vari veicoli pubblicitari, o magari dipende dal fatto che vorrebbero recuperare quanto hanno speso in passato, in un periodo in cui si acquistava a prezzi più alti, o perché la casa che si vuole acquistare dopo la vendita ha un costo che non permette di poter essere elastici con il prezzo della loro.

Purtroppo, il prezzo di una casa dipende dal momento di mercato, dal il contesto condominiale e di zona in cui si trova, e dalle sue caratteristiche o condizioni interne.

Per cui, al di là di quanto si vorrebbe ricavare, consiglio sempre di rivolgersi prima ad un agente immobiliare per avere una valutazione attendibile.

Se poi, pur consapevoli del valore di mercato, si vorrà comunque chiedere un prezzo diverso, perché, come sento dire spesso, “si fa sempre in tempo a scendere”, nulla vieta di farlo.

Ma consiglio di farlo con criterio perchè, quando una casa viene messa sul mercato ad un prezzo “poco consono”, perde già da subito buona parte dell’ appeal tipico delle cose pubblicate per la prima volta, per cui si compromette sin da subito l’opportunità di attirare un maggior numero di persone interessate a fare un’offerta, e, quando avrà perso l’effetto novità, le visite diminuiranno, le persone che hanno già visitato la casa, o quelle che la stanno monitorando, si domanderanno perché è ancora lì, e in men che non si dica, rimarrà invenduta, o, nella migliore delle ipotesi, si riceveranno offerte ad un prezzo decisamente più basso di quello desiderato.

Punto 3- Ho tutti i documenti in ordine?

Controllare la documentazione è un passo fondamentale, perché  un immobile  deve essere pronto per la vendita, già da PRIMA di pubblicizzarlo.

Per cui, fare delle indagini urbanistico/edilizie, e ipotecarie/catastali, servirà a capire se l’immobile necessità di qualche intervento preliminare e permetterà, di conseguenza, di evitare imprevisti dell’ultimo minuto che potrebbero rallentare o, addirittura,  compromettere la stipula del rogito notarile.

E, magari, creare un fascicolo ad hoc da tirar fuori al momento giusto, (che contenga anche le planimetrie, l’ape, le eventuali sanatorie, un regolamento di condominio, i bilanci condominiali, le bollette per le volture), oltre a farci trovare preparati al momento del rogito, potrebbe servire a rispondere prontamente alle domande delle parsone interessate all’acquisto.

 Punto 4- Posso gestire le visite da solo?

In questa fase subentrano 2 fattori essenziali:

a-   Il fattore emotivo

Quando si vende casa, il più delle volte ci si ritrova emotivamente coinvolti, per cui non si riesce ad essere indifferenti a determinati atteggiamenti o osservazioni dei visitatori, e a gestire quel mare di incertezze che li travolge quando realizzano che  quello  potrebbe essere l’investimento più importante della loro vita, per cui, non di rado, si finisce per discutere, dissentire, auto sabotarsi, e far sfumare l’affare  per reazioni che si potevano benissimo evitare.

b-   Il fattore tempo

Un potenziale compratore, prima di decidere, avrà bisogno di tempo, spazio, garanzie, continue rassicurazioni, e potrebbe voler vedere l’immobile più volte, ad ore diverse, prima con un tecnico, poi con un amico, poi ancora con i familiari, che, talvolta, finanziano l’operazione.

Ma non tutti hanno il tempo e la pazienza di conciliare il lavoro, la famiglia, gli amici e altri impegni con le esigenze di chi vuole acquistare.

 Per cui, il consiglio che posso dare è, ove possibile, delegare un terzo ad effettuare le visite, sia per ragioni di tempo e organizzazione, che per evitare un incontro diretto con il visitatore, che potrebbe, a seconda del grado di coinvolgimento, degenerare, e, come dicevo,  compromettere il buon esito dell’affare.

Punto 5- Posso negoziare da solo?

Quando sarà arrivato il momento in cui il qualcuno deciderà di farsi avanti per un'offerta, cominceranno richieste pressanti di sconto e di vario genere.

Purtroppo, nelle transazioni commerciali, si è, nella maggior parte dei casi, troppo concentrati su sé stessi, e si è poco interessati a cercare di comprendere le esigenze dell’interlocutore.

In genere, nella fase della negoziazione, troviamo:

·         da un lato, un venditore che vuole ricavare il più possibile dalla vendita, e non è minimamente interessato alle esigenze e allo stato emotivo del potenziale compratore;

·         dall’altro, un potenziale compratore, che vuole risparmiare il più possibile, ha un prezzo ben definito nella testa e poco spazio di manovra, e non è minimamente interessato a dare dei soldi in più ad un venditore, solo perché quest’ultimo ha ricordi nostalgici indelebili che lo legano a quell'immobile, o perchè, quando acquistò, fece un mutuo troppo alto, oppure perchè i prezzi erano diversi.

Questa è la ragione principale per cui molti affari saltano.

Ed è per questo che, se non hai la diplomazia, il pelo sullo stomaco e l’esperienza giusta per affrontare questo tipo di trattative, è preferibile che un intermediario le faccia per te.

Se si vuole vendere un immobile in provato, senza un agente immobiliare, consiglio che posso dare al venditore è di avere le idee chiare e di seguire, per lo meno, queste semplici regole:

·         controllare la documentazione PRIMA di pubblicizzare l’immobile,

·         promuovere la vendita ad un prezzo equilibrato, che susciti l’interesse dei compratori

·         scrivere un annuncio pulito ed accattivante, senza aggiunte del tipo “no agenzie”, “no perditempo”, e simili, con delle buone foto e, magari, un video;

·         far effettuare le visite persone non coinvolte emotivamente;

·         far trovare, ove possibile, la casa ordinata e libera da elementi troppo personali.

·         valutare qualsiasi proposta. Con questo non intendo dire che bisogna accettare un’offerta anche se non piacciono,  ma che  non avrà senso voltarsi di spalle e chiudersi subito a riccio. Potrebbe essere saggio considerare quell’offerta come un gancio per avviare una trattativae provare a raggiungere un compromesso. Per cui, si potrebbe, per esempio, ringraziare per l’offerta e rispondere che non si è disponibili a scendere al di sotto di un determinato  prezzo e/o a soddisfare determiniate condizioni poste.

 

 Se vuoi vedere il video: https://youtu.be/IiZX-GblC7M

 

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Sarò a tua completa disposizione per qualunque chiarimento.

 

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