Quando mettiamo in vendita un immobile, pur consapevoli del fatto che lo stiamo facendo per trovare un compratore che sia in grado di soddisfare le nostre esigenze (prezzo desiderato, condizioni di pagamento, tempistiche, modalità di consegna), banalmente, non prendiamo minimamente in considerazione che l’esito dell’operazione dipenderà soprattutto dalla impostazione mentale con cui ci approcceremo all’operazione.

A seguire parlerò di quelli che sono, a mio avviso, i 7 errori più frequenti del venditore fai da te, talvolta fatali, nonostante le buone intenzioni. Essi riguardano:

1. Il prezzo richiesto

2. La documentazione

3. La pubblicità

4. La selezione dei visitatori

5. La delega

6. Le condizioni della casa alla visita

7. Le esigenze del compratore

1. IL PREZZO RICHIESTO.  Molto spesso il venditore chiede un prezzo poco appetibile e concorrenziale, perchè attribuisce all’immobile un valore economico sulla base di legami sentimentali, di indagini sommarie e di criteri dettati dall'esigenza di speculare il più possibile, soprattutto quando dovrà investire il ricavato per operazioni di importo superiore, e non vorrebbe mettere la differenza di tasca propria.

Questo comporta una pretesa economica fuori misura, che non motiva le persone a visitarla, né, tantomeno, a fare un’offerta.

Pertanto, il primo consiglio che posso dare e di conoscere, perlomeno, il prezzo indicativo di mercato tramite la valutazione di un agente immobiliare, e poi si faranno le proprie scelte personali su come procedere.

2. LA DOCUMENTAZIONE. È raro che un venditore  verifichi preliminarmente che la documentazione sia completa e in ordine, ma si riduce quasi sempre all’ultimo momento, per poi scoprire problematiche che possono complicare il corretto andamento della trattativa o far, addirittura, saltare l’affare.

3. LA PUBBLICITA’. Soprattutto chi si approccia per la prima volta ad una vendita, non si preoccupa di fare creare annunci pubblicitari persuasivi, ma trascura i dettagli, talvolta non mette il prezzo, usa immagini scadenti, sfuocate o buie, di ambienti disordinati e dei quali non si capisce la destinazione.

Un annuncio deve essere attraente, con dovizia di particolari, deve contenere foto di qualità che ritraggono tutti gli ambienti presi da varie angolazioni, e magari un video.

Un annuncio ben fatto e ricco di particolari servirà soprattutto a selezionare la clientela e ad attrarre il tipo di acquirente desiderato.

4. LA SELEZIONE DEI VISITATORI. Il venditore fai da te non fa una selezione dei visitatori, per cui spesso ospita i famigerati “turisti immobiliari”, semplici curiosi, persone che hanno appena cominciato il giro per capire cosa offre il mercato, malintenzionati, che, vogliono solo vedere se c’è qualcosa di interessante da rubare, persone che non hanno ancora verificato se potranno avere un mutuo o che devono prima vendere il proprio immobile, o che hanno un budget basso e vanno in giro a fare proposte indecenti, e altri.

Al fine di evitare le tipologie di persone di cui ho parlato, un venditore, prima di accogliere un visitatore, dovrebbe fare una serie di domande: perché vuole comprare, quali sono le tempistiche di acquisto, se deve prima vendere, se  serve un mutuo, ecc.

Se imbarazza fare determinate domande al telefono, quelle che si ritengono più sensibili si possono rimandare al momento giusto, e, cioè, quando si capisce che il visitatore potrebbe diventare un acquirente, ma, chiedergli almeno se conosce la zona, se vi abita, o perché cerca proprio quella tipologia di casa, credo possa essere nelle corde di chiunque voglia comprendere se una visita sarà sensata o meno.

5. LA DELEGA. Il venditore neofita, e non solo, non ama delegare , ma preferisce fare le visite in prima persona. E non parliamo necessariamente di un agente immobiliare, ma anche di un parente o di un amico.

Gestire l’operazione in prima persona oserei definirlo un errore "fatale”, perché, molti venditori sono emotivamente coinvolti, suscettibili, poco obiettivi, troppo concentrati su sé stessi, e poco o nulla ai punti di vista e alle esigenze del visitatore.

Non di rado capita che, durante un sopralluogo, il visitatore, tende, seppur in buona fede, a sminuire alcuni aspetti dell’immobile, oppure farà domande scomode, e il venditore, non avendo l’imparzialità e la giusta preparazione per gestire quel tipo di stress, comincerà a chiudersi e ad autosabotarsi, alterandosi, rispondendo male, con sarcasmo, e facendo letteralmente fuggire via il cliente.

6. LE CONDIZIONI DELLA CASA ALLA VISITA. Non di rado, il venditore, un po' per mancanza di tempo, un po' perché, magari, non lo ritiene necessario,  non riordina casa e non adotta piccoli accorgimenti prima di fare le visite.

Per cui, spesso noncuranti del giudizio delle persone e del loro possibile disagio, alcuni venditori accolgono persone in una casa con giocattoli nel mezzo, panni sparsi dappertutto, letti sfatti, pile di indumenti accatastati su una sedia, odori stantii nella cucina o nel bagno, rubinetti che gocciolano, la lavatrice attiva, tutta la famiglia al cospetto, i bambini che giocano in sala, o il cane chiuso in una stanza, che, insofferente, si lamenta e ostenta il proprio malessere abbaiando o grattando sulla porta.

Se si vuole vendere una casa in cui si abita, è comprensibile che non si potranno sempre adottare tutti gli accorgimenti necessari, ma potrebbe essere molto più produttivo far trovare una casa, per quanto possibile, ordinata, profumata, con oggetti personali ridotti al minimo, facendo, magari, portare il cane a fare una passeggiata durante lo svolgimento delle visite, soprattutto se particolarmente rumoroso e aggressivo quando ci sono estranei in casa.

7. LE ESIGENZE DEL COMPRATORE. Raramente ho visto un venditore interessato a comprendere le esigenze del compratore.

Un visitatore, nel momento in cui si renderà conto che la casa è interessante e potrebbe essere l’investimento più importante della sua vita, sarà pervaso da un mare di incertezze e contraddizioni, avrà bisogno di tempo, spazio, garanzie, continue rassicurazioni, e potrebbe voler vedere l’immobile più volte, ad ore diverse, prima con un tecnico, poi con un amico, poi ancora con i familiari, che, talvolta, finanziano l’operazione.

Ma non tutti sono così disponibili e hanno il tempo, la voglia e la pazienza di conciliare lavoro, famiglia, amici, interessi e altri impegni con le esigenze di chi vuole acquistare, e questo, il più delle volte, mette a repentaglio la possibile conclusione di un affare.

Quindi, riassumendo, se una persona vuole davvero vendere, o, per lo meno, vuole avere buone probabilità di successo, dovrebbe almeno assicurarsi di :

• verificare che tutte le carte siano in regola, e farlo PRIMA di mettere in vendita l’immobile, in modo da avere la possibilità di sistemare le cose ed avere tutto l’occorrente per la stipula di un rogito notarile senza sorprese;

• proporlo ad un prezzo che trovi il giusto compromesso tra quello che desidererebbe ricavare e quello che ha scoperto che un acquirente medio sarebbe disposto ad offrire;

• fare un buon servizio fotografico e un annuncio pubblicitario attraente;

• far trovare la casa ordinata e pulita e, ove possibile, priva di elementi troppo personali e di varie interferenze (rumori, intralci, olezzi, ecc) che possano deconcentrare il visitatore;

• delegare, se possibile, sia nelle visite che nelle trattative.

 Se vuoi vedere il video: https://youtu.be/FYhvvS_vEvQ

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