Quando si valuta la vendita un immobile, è frequente che il dubbio amletico “agenzia o fai da te” riecheggi nella testa delle persone.

E’ frequente, perché, per concludere questo tipo di operazioni, occorrono organizzazione, tempo, disponibilità, esperienza, pazienza, imparzialità, e non tutti hanno questi requisiti, e riescono a conciliare il lavoro, la famiglia, gli amici, i passatempi e quant’altro, con la tentata vendita di un immobile che, per avere buone possibilità di successo, necessita della giusta impostazione mentale.

In ogni caso, in genere, prima di fare una scelta, soprattutto quando ci si approccia per la prima volta a questa esperienza:

1.   Primaditutto, si cerca di capire quanto vale l’ immobile, e lo fa, di solito:

• chiedendo consiglio a persone di fiducia (parenti, amici, conoscenti);
• consultando portali pubblicitari e riviste locali;
• facendo un giro per le vetrine delle agenzie di zona;
• andando, addirittura, a visitare case simili già proposte in vendita da altri;
• chiedendo fuggitive valutazioni ad agenzie di zona, o a professionisti raccomandati da amici.

2.  Successivamente, a seconda del tempo a disposizione, al grado di motivazione, alla voglia di dedicarvisi in prima persona, si valuta per il “fai da te” o per l’incarico all’agenzia.

Un errore comune che vedo commettere ad alcune persone è quello di pensare che  per vendere un immobile sia sufficiente la pubblicità.

Questo perché, mentre in passato, se si voleva provare a vendere, il massimo che si poteva fare era di mettere  cartelli sparsi in giro, un annuncio su un giornale, e diffondere la notizia tramite amici o operatori di zona ( il portiere, il parrucchiere, il salumiere, ecc), ma, a conti fatti la cosa era spesso improduttiva, per cui era preferibile rivolgersi ad un’agenzia di zona, perché era il punto di riferimento del quartiere e  aveva la sua banca dati, la vetrina, i collaboratori che andavano porta per porta ad acquisire informazioni su immobili e richieste di acquisto, al giorno d’oggi  la modernità ci ha messo a disposizione molti strumenti, anche gratuiti o a costo contenuto, che ci danno la sensazione di potersi organizzare autonomamente.

E questo pensiero non è del tutto fuorviante, perché, se, hai la giusta impostazione mentale, talvolta riesci a portare a termine la missione.

La pubblicità ti permetterà sicuramente di ricevere contatti, ma purtroppo, quello che non si metter quasi mai in conto è il coinvolgimento personale e la mancanza dei requisiti di cui ho parlato prima (esperienza, tempo, disponibilità, imparzialità) che porteranno ad un modus operandi pasticciato e approssimativo, e come conseguenza:

• far entrare in casa chiunque, perché non si conosce un criterio di selezione dei visitatori;
• autosabotarsi, perché si è emotivamente coinvolti, e non si riesce ad essere indifferenti a opinioni o atteggiamenti, che portano, a  discussioni che, non di rado fanno letteralmente scappare i potenziali compratori;
• non potere, o non volere, assecondare e gestire le esigenze e le pretese dei visitatori:
• domande di cui non si conosce la risposta;
• richieste continue di appuntamenti a orari diversi;
• nelle fasi successive, richieste pressanti di sconto e continue richieste di documenti mancanti, perchè il venditore non si è preoccupato di raccoglierli preliminarmente in una cartellina dedicata, e di cui non ha mai ritenuto opportuno verificarne la completezza e la regolarità, perché, come sento dire spesso, “quando arriverà il momento giusto ci penseremo”;
• non sapere gestire una negoziazione, perché un venditore è personalmente coinvolto in una trattativa, ed essendo, pertanto, concentrato sul proprio tornaconto personale e su come ricavare il più possibile, non è minimamente interessato alle esigenze e allo stato emotivo del potenziale compratore, il quale, a sua volta, vuole risparmiare il più possibile, e non è minimamente interessato a dare qualcosa in più ad un venditore, solo perché quest’ultimo ha ricordi nostalgici indelebili che lo legano a quell'immobile, o perchè, quando acquistò, fece un mutuo troppo alto, oppure i prezzi erano diversi.

Ed è a questo punto che si realizzerà che gli immobili non si vendono solo con la pubblicità, che è solo la punta dell’iceberg, ma, per concludere un affare, serve un professionista imparziale, esperto, ben organizzato e in grado di intavolare trattative mirate a far spuntare condizioni soddisfacenti per entrambe le parti,  e condizioni economiche che, al netto delle provvigioni, saranno sempre migliori di quelle che spunterebbe un privato con i pochi strumenti di cui può disporre.

Vendere in privato è possibile, il problema è che il venditore, essendo di parte, spesso tende a sbagliare le mosse davvero importanti, e vede gli affari sfumare.

Se si vuole vendere un immobile senza un intermediario, il consiglio che posso dare al venditore è di osservare almeno 7 passaggi:

• controllare la documentazione PRIMA di pubblicizzare l’immobile, così si saprà se sarà pronto per la vendita, oppure se servirà qualche intervento per renderlo tale;
• promuovere la vendita ad un prezzo consigliato da un professionista, e che susciti l’interesse dei compratori, senza lasciarsi condizionare dai vari opinionisti di turno;
• scrivere un annuncio pulito ed accattivante, senza aggiunte del tipo “no agenzie”, “no perditempo”, e cose del genere, con foto di qualità, e, magari, un buon video;
• capire quanto più possibile, tramite un’intervista telefonica, se la visita che si sta fissando sia sensata o meno.
• delegare persone, non coinvolte emotivamente, ad accompagnare o ricevere i visitatori;
• far trovare, ove possibile, l'immobile ordinato e libero da elementi troppo personali.
• essere aperti alla negoziazione, per cui, se si riceve un’offerta di cui non si apprezzano le condizioni, non ha senso girare le spalle, ma sarà un’occasione per controbattere e provare a raggiungere un compromesso.

 

 Se vuoi vedere il video: https://youtu.be/nUveyhK2KvQ  

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